SaaS產品，很難做嗎？

本文來自微信公眾號： ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b） ，作者：戴珂，題圖來自：unsplash

一、豐滿的理想，骨感的產品

所有SaaS公司創業初始，都想通過開發一個爆款的SaaS產品，一舉取得國外SaaS獨角獸那樣的成功。

不過，產品經理自認為是好產品的產品，推向市場後才發現，需要花費大量的財力和人力去推銷，但結果卻與預期相差甚遠。

如果使用者不買賬 （多數情況下是） ，產品經理就埋怨使用者老土、不識貨。實在不行，還有營銷和銷售背鍋。

反正沒有公司願意承認自己的創業方向不對；更沒有產品經理願意承認自己的水平不行。

公司內部的反思認為，由於產品經理不熟悉企業業務，也不懂管理，所以做不好SaaS。

因此就有人建議，所有ToB產品經理，都應該深入企業一線調研；甚至去讀一個MBA，學習一下商業知識和管理理論，以提高諮詢服務能力。

其實，在ToB產品團隊中，熟悉業務和懂管理的人也並不少。尤其是原來就做過企業軟體的產品經理，或者原來就在諮詢公司幹過。

但實際上， 他們與其他ToB產品經理做的SaaS，並沒有多大差別 。使用者該不買賬，仍然不買賬。

這是怎麼回事呢？

二、原來，SaaS有兩種

國內的SaaS，一般被分成工具型、平臺型、交易型等等。這樣分類的目的，是想找出哪種型別的SaaS更容易成功。

不過分來分去，也沒個找出明顯的成功規律。因為每種型別都有成功的，也有失敗的。顯然，客戶買不買單，跟型別沒什麼關係。

如果我們從另外一個角度對SaaS分類，可能會發現一些規律。

從SaaS的起源和發展過程來看，SaaS可以分為 IT型SaaS 和 服務型SaaS 兩種。

所謂IT型SaaS，就是把軟體託管到雲上。比如網際網路初期的應用服務託管 （Application Service Provide，ASP） ，這也是SaaS的最質樸的想法。

不過，這種SaaS只是改變了軟體的部署方式和收費模式而已，其本質仍是軟體。

IT型SaaS有一些明顯的特點。比如，它們的業務邊界清晰，定製化和個性化程度要求較低，所以這類軟體更容易SaaS化。

比如，行業垂直，電商ERP，eHR，協作工具等SaaS，就屬於IT型SaaS。

IT SaaS化的好處，主要是節省成本，如伺服器成本，IT人員成本，維護成本；當然，還有按需使用等等一套說辭。

如果只憑著節省成本這一優勢，SaaS化的軟體，仍然不會比企業軟體有更好的出路。因為不使用軟體的使用者，並不會因為便宜而使用。

實際上，在目前國內企業環境下，能滿足軟體使用條件的中大型企業，數量上本就不佔多數。

這就是為什麼IT化的SaaS，在國外發達國家的普及速度較快，與它們的軟體普及程度有關。

而在國內，SaaS化的IT有高不成、低不就之感，前景堪憂。

隨著一切皆服務 （XaaS） 時代的到來，SaaS脫離了IT和軟體範疇，發展成為所謂服務型的SaaS。也就是說， SaaS公司的產品不是軟體，而是服務；而軟體只是服務的一種承載媒介 。

服務型SaaS的最大特點，就是它們不再是一個複雜的IT系統；而是聚焦於更窄的業務領域的服務。即通過去IT化，凸顯服務價值。

對於SaaS企業來說，服務型SaaS帶來的好處是巨大的。因為它們脫離原有的有限軟體市場，而擴充套件到一個更大的企業服務市場。

說白了，就是原來不使用軟體的使用者，完全可能使用SaaS服務。

服務型SaaS是如何做到的呢？答案是 聚焦 。

我看到一個叫做ResQ的SaaS，它的生意只解決一個問題：為飯店廚房裝置提供維修和維護服務。無論是知名連鎖餐廳，還是路邊小餐館，都可以是它的目標客戶。

它提供的價值，就是確保後廚裝置始終保持正常工作狀態，不會因裝置故障影響營業。

再比如像企查查、天眼查一類的SaaS，主要提供對交易物件的徵信查詢服務，這可以降低交易的風險。

很明顯，這些服務型SaaS的目標客戶群，跟企業大小沒有關係；而只與服務的內容有關係。因而它們的市場空間，比IT型SaaS更大。

實際上，在多數情況下， IT型SaaS和服務型SaaS的界限是模糊的，或者說是混合的 。比如餐飲SaaS的收銀系統，偏向於IT型SaaS，而推廣、引流、排隊、點餐、後廚等，又偏向於服務型SaaS。又比如，整個HR SaaS像是IT型，但其中的招聘服務，卻是明顯的服務型。再比如，基於網際網路的供應鏈SaaS，其IT特徵越來越弱化，而服務特徵越來越明顯。

歸根結底，SaaS發展的趨勢是確定的，即如其定義，軟體即服務。

其實，區分IT型和服務型SaaS並不重要。重要的是，你把SaaS當作軟體，還是作為服務，所面向的客戶市場是不同的。

三、做好SaaS，需要眼界和能力

既然服務型SaaS更有前景，又是發展趨勢；那麼，為什麼國內SaaS企業，更願意扎堆兒做IT型的SaaS呢？

無非是兩個原因： 眼界和能力的問題 。

先說眼界問題，因為它決定了產品經理能看到最遠的產品邊界。

國外SaaS創業，大多數是面向終極問題的。也就是說，眼光盯在要解決的目標問題上。創業是有感而發，有問題才有商業機會。

而國內SaaS的創業原點，主要是技術或者風口。即眼光盯在自己的技術上，而不是要解決的問題上。拿著技術去找解決方案，相當於是拿著錘子，四處去找釘子。

又或者，跟著投資風口走，什麼概念流行就做什麼。

很顯然，面向問題的SaaS創業更容易成功，因為服務的本源需求已經存在。反之，成功就存在很大的不確定性，走哪兒算哪兒。

因為眼界問題，所看到的產品邊界完全不同。服務產品的邊界，也就是客戶的認知點，是客戶的預期；而軟體產品的邊界，最遠也只能看到功能，而那裡並不是使用者的認知點。

再說能力的問題，它需要產品經理從做軟體產品，轉型做服務產品所要求的能力。

軟體產品和服務產品，有著不同的理念和商業屬性。所以需要不同型別的產品團隊，要求不同的能力模型。

就像航空公司的運載服務，並不是飛機設計師能設計的。

做軟體，只要看到系統功能層面就夠了；這對於大多數ToB產品經理都不是難事。而對於服務產品來說，功能並不是服務產品的邊界，使用者的服務預期才是。

所謂使用者的服務預期，是說企業使用者不會臨時起意買東西。也就是說在採購之前，都會對服務效果和水平有一個預期。

雖然預期這件事，是一個很主觀的概念；但是它是真實存在的，也是不可忽視的。因為客戶對服務的預期，是一個絕對成交標準。

也就是說，只要服務體驗接近或者超越預期，服務就有可能成交。

與服務體驗相對應，ToB產品經理也喜歡用“產品體驗”一詞，來衡量使用者對產品的反應。而實際上，ToB產品體驗，所能體驗到的只是功能，但功能與使用者預期很難扯上關係。

其實，國內SaaS領域真正欠缺的，是有經驗的服務產品的開發團隊。所謂有經驗，是指對目標使用者的服務預期有精準的預判。

把握使用者的服務預期，這件事並不是懂業務和懂管理就能做做到的。這個功力，也是市面上多數ToB產品經理所不具備的。因為他們擅長的，是預判客戶在眾多的功能中，最可能選擇的是哪些功能，由此產生產品差異化。

這個思路在做軟體產品時，已經證明是一個低效的方法。因為大部分使用者，對於所選擇的功能，能否解決其期望解決問題，心裡並沒有數。所以才需要銷售員花費大量工夫，去證明和說服客戶。

綜上所述，要做好SaaS，眼界和能力，都是SaaS產品經理不可或缺的專業素質。

本文來自微信公眾號： ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b） ，作者：戴珂