創業的第一步，就是提出“有效的問題”

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編者按：初創公司在創立伊始會遇到千頭萬緒的問題，讓初入市場的你感到茫然不知所措，那麼該怎樣讓自己的公司快速成長起來，讓自己公司的產品滿足市場所需，迅速融入市場，被客戶接受呢？本文編譯自hitenism.com，原文標題為How To Grow Your Startup By Asking Better Questions，作者從提出有效問題的幾個方面介紹瞭如何幫助你讓公司發展起來，希望對您有所啟發。

建立一家公司很像預測未來。你可以透過（占卜用的）水晶球看到市場的動向，以及如何根據市場走向調整自己的產品。

你有有限的現金，這意味著你只有有限的時間和資源來擴大你的業務。你做出決策越磨蹭，消耗的時間和金錢就越多。

優化你的啟動速度是避免麻煩的唯一方法。優化啟動速度的關鍵是什麼呢?學習如何快速做出深思熟慮的決定。

快速決策機制

一旦你做了決定，就不需要再去面對一堆“如果……”，你踏踏實實地開始做事情，這意味著你可以得到反饋，並發現你是否迅速做出了一個好的決定。與其浪費時間思考你是否走在“正確”的方向上，不如把時間花在學習上。路易斯·卡羅爾在《愛麗絲夢遊仙境》中曾經說過：“即使你不知道要去哪裡，只要邁出腳步，總會到達那個你該到的地方。”

做出更好決策的訣竅是要有策略，這樣一來，你就能更有效、更準確地做出決策。建立一個決策樹系統，在這個系統中你幾乎可以自覺地將輸入轉化為行動。如果你不事先這樣做，你就會變得懶惰，不可避免地會做出更慢、更不明智的決定。

你可以這樣做：

1.把一個複雜的決定分解成一系列小問題

2.利用這些問題來挑戰你的假設並學習

3.通過進行快速、簡便的實驗來驗證您學到的東西

通過建立決策樹，你可以提高效率，避免在每個決策上投入過多無效的精力，從而更容易地做出決定。任何時候，你都可以重新審視引導你走上某條路的事實情況，然後根據你獲取的新資訊切換到另一條路上去。

讓我們把這個機制應用到早期創業公司必須回答的三個最難的問題上，從建立產品到選擇營銷渠道，再到弄清楚如何證明投資回報率。

我應該建立什麼樣的產品？

當你剛開始建立自己的產品時，很容易被自己能做的很酷的東西或其他人正在建立的東西分散注意力。你最終會失去重點，因為你忘了去考慮人們需要的是什麼。

大多數人會問：“我應該建立什麼產品？”相反，你應該問問自己：“人們正在使用什麼產品?我可以建立什麼產品來更好地解決問題？”

研究市場以發現機會

當我的聯合創始人和我第一次開始製造產品時，我們立刻把我們的酷想法付諸實踐。在沒有事先了解市場的情況下，我們最終在播客廣告網路和虛擬主機服務上浪費了幾十萬美元。

我們試圖推出的部落格廣告產品。

為了創造客戶所關心的東西，我們必須拓寬思路，改變思維模式，找出人們面臨的難題，推出受眾範圍更廣的產品。

為了進入市場營銷領域，我們問：

--營銷人員實際使用的產品是什麼?

--Google Analytics.

--除了Google Analytics，還有什麼替代產品嗎？

--沒有。人們依賴Google Analytics工具或構建自己的解決方案。

--人們在使用Google Analytics中有什麼難處嗎？

Google Analytics沒有長期跟蹤使用者，這意味著它幾乎不可能跟蹤多次訪問、購買和訂閱支付。而KISSmetrics背後的理念是通過以使用者為中心的行為資料讓您知道客戶是誰以及他們在做什麼。

我們知道KISSmetrics存在一些問題，因為人們並未使用Google Analytics的替代解決方案。他們要麼一邊堅持使用Google Analytics一邊抱怨，要麼低效地構建自己的解決方案。這並不是一個顛覆性的想法，但它成功了，因為它解決了一個源於現有產品的問題。

即使我們已經有了一個可行的產品，我們仍在不斷試驗，以確定下一步該做什麼。通過對KISSmetrics進行客戶開發調查，我們發現了另一種模式：產品開發人員很難弄清楚他們的客戶在想什麼，這導致出現了一個全新的公司，KISSinsights(現在的Qualaroo)。

“人們在用什麼產品，我可以建立什麼產品來更好地解決問題?”從這個問題開始，您很可能會提出一個人們會關心的產品概念，因為它解決了當前人們的需求。

我應該關注哪些營銷渠道?

市場營銷很有趣，因為我們擁有廣闊的空間去試驗和測試新渠道。今天，你可能會想到Snapchat的廣告和Slack的群組。而十年前，你想到的會是Twitter和Facebook。人們常常會掉進一個怪圈，把營銷渠道和產品分開考慮。

不要問：“我應該關注哪些營銷渠道?”而要問問你自己，“哪些渠道有效果了，我還能做點什麼？”

與客戶交流

當我們在2005年建立Crazy Egg時，如果不花錢進行付費獲取，就很難獲得新使用者。

為了找到一種高收益、低成本的獲取模式，我們從考慮客戶開始，然後逆向工作，弄清楚如何與他們溝通。

• 我們的受眾是誰？

• 網頁設計師

• 他們一般都去哪？

• 網頁設計師們經常去9rules.com和Digg這樣的線上社群，他們在那裡交換建議，完善自己的技術。

• 我們如何吸引他們？

當時，網上有大量的CSS相簿，向你展示設計精良的網站。通過將Crazy Egg放在這些相簿中，並承諾幫助人們更好地瞭解他們的網站，我們達到了高達60-70%的選擇率，並獲得了超過23000個早期訪問電子郵件。

當時所有其他分析產品都以大企業客戶為目標，而我們主要針對網頁設計師，他們不只想獲得追蹤每次點選的能力，還希望能瞭解網站在視覺上如何運作，這也是我們為Crazy Egg製作熱圖的原因。

一年後，當我們在Digg上釋出Crazy Egg時，多虧了我們使用早期訪問列表所建立的社群，我們獲得了大量的支援。

如何提高投資回報率?

在SaaS中，你預先負擔了獲取客戶的成本，期望它會隨著時間的推移以經常性收入回報你。從你開始製作產品的那一刻起，你就生活在有限的資源和借來的時間裡。由於這種壓力，許多人最終會做出短期決策，獲得直接的ROI，但卻限制了長期的增長。

不要問“我如何提高ROI?”而是問，“我如何更快地向客戶展示ROI ?”

快速證明價值

向客戶展示ROI越快，賺錢就越快。快速證明你的產品是真正的商業需求，你可以縮短從客戶第一次看到你的產品到他們為它付費之間的回收期。

在Hello Bar，我們創造了一個免費版本的產品。人們可以在登陸頁面輸入他們的網站url。在一個簡短的教程之後，他們可以通過複製貼上一個簡短的JavaScript程式碼片段，即刻便能在自己的網站上放置一個橫幅。

但我們想讓這個過程更快、更簡單。為此，我們問了客戶一個簡單的問題：

請告訴我們您未安裝Hello Bar的原因.

對於回答“我安裝遇到困難”的人，我們接著又問了一個問題：

如何改進以方便您安裝呢？

我們得到的答案讓我們相信，通過提供更多的安裝選項，通過WordPress外掛或將程式碼傳送給開發人員，會有更多的人將Hello Bar放在他們的網站上。

通過讓使用者更快地獲得ROI，我們能夠通過一個簡單的實驗將安裝率提高40%。我們對我們的註冊流程進行了更多的實驗，使我們的初始安裝率提高了89%。

不斷摸索自己的模式

當你白手起家時，你需要做許多個決定，找出許多個問題的答案。你並不總是得到正確的答案，你也不會總是做出正確的決定。但是如果你專注於簡化問題和學習，你就會吃一塹長一智。

給你的建議是：

• 最成功的產品都有分銷渠道。你可以整合其他服務(Segment, Zapier)，藉助API(Clearbit, Twilio)提供服務，或者甚至只是聊天工具(Zendesk, Drift)底部的一個“技術支援”標誌。

• 瞭解你的客戶是如何交談的，然後用他們的母語向他們推銷。你可以使用Qualaroo進行現場調查，藉助Typeform進行非現場調查，使用Drift與他們交流。

• 贈送免費服務是證明價值的最快方式。HubSpot的免費網站評分器就是一個經典的例子，但你可以做得更簡單。Appcues的留存曲線計算器只是一個銷售線索生成工具背後的Google工作表模板。

譯者：秀兒媽