鏖戰！國產資料庫｜深氪

一片樹林裡分出兩條路，你要走哪一條？

文｜ 吳睿 真梓

編輯｜劉旌

封面來源｜ IC photo

鹽鹼地起風

2016年，前“碼農”王玟剛入投資行業，就錯過了一個200倍回報的投資機會。

那時坐到他眼前的這個男人已經遭遇過無數次拒絕。按照一些初創公司的標準，這個團隊背景確實一般——在人均清北復交的技術圈，兩個創始人分別畢業於長江大學和東北大學；履歷一般——沒有做資料庫的經驗；產品也還只處於小樣階段。但他說自己要做OLTP資料庫——這個賽道上有雄霸全球三十餘年的Oracle（甲骨文）。最終，王玟也給了他一個No。後來王玟又見過這個專案很多次，這家公司的FA每次辦路演都會拉上三位創始人，這種待遇通常屬於“那些賣不出去的專案”。

六年後的秋天，這個專案以180億元的估值完成了它的新一輪融資。據36氪獲悉的資訊，此輪融資時其收入水平在億元左右，也就是說PS（市銷率）達到了驚人的180倍。反觀同屬企服領域的應用SaaS，2021年的明星專案也不過是30倍PS。“這種專案算倍數已經沒有意義了。”一位投資人向36氪感嘆。

但投資人們甘之如飴。站在它背後的是紅杉、GGV、五源、GIC等一線美元基金，路演中再也見不到創始人的身影。一位投資人對36氪表示，為了擠進一點份額，頂級機構爭相為創始團隊介紹國內“比柳傳志還大佬的大佬”、海外科技巨頭“非常關鍵的人物”。甚至有入局的投資人表示，候選機構要先把能提供的資源列個清單，再準備至少3000萬美金，才上得了談判桌。

這家把冷板凳坐熱的公司叫PingCAP，一家分散式關係型資料庫公司。2021年7月，PingCAP完成D輪後的新一輪融資，至此紅杉、GIC盡數入局，GGV、BAI、雲啟和五源等也完成多輪追投。這在二十餘年的中國資料庫發展史中是罕見的——在PingCAP之外，還沒有任何一家新型資料庫公司走到如此後期的同時，集齊瞭如此多的頭部基金。

在很長一段時間裡，資料庫並不是投資人們熱衷的方向。這種對資料進行儲存、修改和分析的軟體，由於艱澀難懂、且缺乏二級市場標的，素來被視作創投鹽鹼地。一位2014年開始關注軟體的FA回憶，願意在這裡花時間的投資人“兩隻手就數得過來，還不是專職看”，這“甚至不算個話題”。

然而，PingCAP的明星效應迅速發酵。就在它宣佈D輪融資的2020年，一場資料庫投資熱緊跟其後。

36氪根據天眼查資料統計，過去兩年間得到融資的國產資料庫公司超過37家，僅2021年獲得新一輪融資的企業就多達20家，這也是國產資料庫誕生以來一級市場最活躍的一年。資料庫投資熱潮還呈現出極化的頭部特徵：紅杉、高瓴、騰訊在過往分別都至少投資了3家，經緯、雲啟等關注科技的機構甚至更多，留給二線機構的寥寥無幾。

幾乎每家主流機構都設定了關注資料庫的人員。有科技FA告訴36氪，一些“成名已久、不怎麼露面的大佬”，會在第一次約見創業者時就親自出面，並推動IC（投資決策委員會）花時間研究資料庫所在的infra領域。短短7、8個月，資料庫賽道已擁擠不堪。

過去兩年，缺乏投資主題早已是一級市場的長期話題。而以資料庫為代表的infra投資，卻是其中少有的藍海。在國內投資全面強調硬核的語境下，資料庫已經成了機構科技轉向的標識之一。“甚至你即使不看，也不能說出口。”一位科技FA告訴36氪。

下一個PingCAP

2020年農曆春節前的倒數第三個工作日，一家在infra領域深耕多年的投資機構終於把緊趕慢趕出來的TS交到了一位資料庫創業者手上，但創始人還是猶豫：“想等等另一家top級的美元基金。”

這家機構的一把手何禾坐不住了。這家公司雖然還只是天使輪，吸引的卻都是主流基金，如果後者叫出翻倍估值，他們會變得非常被動。他立即放下手中的工作，“我自己過去一趟”。而那家“top級”基金的一把手一聽說何禾已經在路上，也隨即打車，要創始人一定等他面談。

最終，那位一把手沒打到車，何禾率先踏進了門。當著他的面，創始人給那位投資人去了電話：“不用過來了。”何禾最終拿下了這家分析型資料庫公司，該公司在一年內已經完成了三輪融資。

爭奪被凝練到一趟滴滴的時間，足可見資料庫投資的血雨腥風。何禾告訴36氪，花2周時間“扒”被投的程式碼一直是資料庫投資人的基本操作，但如今許多新殺入這個戰場的機構在開槍前“連客戶訪談都可以不做”。他相熟的一位資深投資人在過去一年中只投出了一個數據庫專案：“像他這種真正懂的人還要去驗證下程式碼，反倒吃虧了，完全被pass。”

對投資人而言，此時不僅是時間戰，也是價格戰。一位PingCAP早期投資人告訴36氪，他在2021年初投資的資料庫專案，在短短半年內估值暴漲了8倍。事實上，他給出種子輪2500萬美金的估值已經算相當看好，但下一輪公司直接報價投前1億美金。結果在紅杉、高瓴、原始碼的爭搶中，騰訊直接翻倍，2億美金一錘定音。此時據他簽完上一輪的SPA，才過了兩週。

在軟體專案中，1.5億美元估值通常是公司發展到中期才可能達到的水平，但在2021年，這已經是許多資料庫明星專案的起點。

據36氪瞭解，僅僅是從阿里離職的資料庫創業者中，就有三位以接近1.5億美金的價格進行融資。去年，一家國際資料庫公司的亞太區負責人確認離職創業。接近他的信源告訴36氪，這是另一家網際網路巨頭反覆爭取的成果，並在團隊尚未組完時就給出了接近10億元的估值，因為覺得“只有一個CEO做不成事，多出些錢給他招人”。

在基金如此的熱情下，大廠IT部門的高潛人才們悄然掀起了一股創業潮。上述已經喊出估值的專案僅僅是水上的資訊，還有PingCAP的早期投資人告訴36氪，有意創業的大廠人中，僅僅是阿里的高P人員他就接觸過十個；而投資人們整個夏天集體“趴”在杭州挖創業者，在業內早就是公開的祕密。

“大家都怕錯過下一個PingCAP。”一位近年投進PingCAP的投資人向36氪感嘆。他所在的基金此前較多集中於早期，為了投進PingCAP特地成立了一支專項基金。

投資人與其說是追逐PingCAP，不如說在瞄準下一個Oracle，因為時代正在呼喚新一代資料庫巨頭。以中國為例，隨著直播、遊戲、線上支付、閃電貸等場景井噴，“網際網路+”的浪潮在各行業催生出龐大的資料庫迭代需求。至澄資本合夥人王暄表述，由於Oracle誕生於30多年前，許多設計漸漸顯得不合時宜。更重要的是，這種底層設計幾乎無法迭代，“所有的資料庫歸根結底都是數學，如果你想對它的框架進行修改，就要從最底層修改，就像要動一棵樹的根。”

如果有機會切走Oracle等大巨頭的市場，資料庫市場其實是非常令人垂涎的。指數資本董事總經理韋煒告訴36氪，資料庫是整個基礎軟體領域最有機會做大的領域：它是剛性需求、所有系統必備的元件，也是業務層最可感的——連社群團購的團長都能感受到產品好不好用；自帶產品黏性——使用者一旦使用就不會輕易更迭技術棧；產品通用性強——意味著低邊際成本和全球化市場；強技術壁壘——通常意味著更高的市場集中度。尤其是Oracle所做的OLTP產品，是客戶最重視的主資料庫，銀行、電信巨頭過往一年花在這上面的錢就在十億元量級。“以終為始地看，如果有一家能成，那麼它一定是一家偉大的公司。”韋煒說。

PingCAP看起來最像能成的那一家。六年前它被嫌棄的“不自量力”如今成了最大優勢：在關係型資料庫的賽道里，它用新技術解決了不少過去的問題。雲岫資本董事總經理宋旭文分析道：“PingCAP非常早就主攻OLTP這種主賽道，當時國內很少有創業公司這麼選擇；而且分散式的技術路徑也確實解決了新的問題。這就是為什麼它能有這麼高的估值。”

不僅國內有PingCAP，全球都在掀起一股資料庫迭代潮。2020年9月，雲數倉公司Snowflake在紐交所上市，當日市值即達700億美元，這個數字相當於Oracle近20年的市值成績，而此時Snowflake才成立了8年。

即使雲數倉和資料庫在產品上有不小的差別，但不妨礙Snowflake成為中國的資料庫市場的完美對標。有科技FA告訴36氪，當時接到的軟體專案許多要求他們將自己包裝成“中國的Snowflake”。這確實也是投資人們的追求，有美元基金投資人告訴36氪，他們的目標“大的是下一個Oracle，小的是下一個Snowflake。”

金手指

但現實可能是，想找到下一個PingCAP，步履維艱。

投資圈的一個共識是，PingCAP之所以能從OLTP這種鹽鹼地裡跑出，“很大程度上是吃了開源的紅利”。因此2020年前者一炮而紅後，開源被解讀為PingCAP的“成功真經”。

開源，即開發者開放原始碼，允許使用者在社群中一起修改程式碼、共創產品。PingCAP的資料庫產品TiDB就是這樣被共創而成。PingCAP創始人劉奇曾在2020年接受36氪採訪時提到，TiDB最初只有一些構思，連產品“毛胚”都是跟社群裡的專家級愛好者聯合打磨；之所以能快速搭建模組，也跟社群運營得好、貢獻者多分不開。“我們真正高速跑起來不過兩年。”劉奇表示，是開源社群幫助了他們厚積薄發。同時，開源也是PingCAP獲得第一批客戶的核心渠道。由於早期開源愛好者往往就職於網際網路公司，PingCAP最早打開了廣大網際網路公司的市場。

精準觸達客戶，是不少科技創業公司突圍大廠壟斷的第一步，因為只有客戶的反饋才能幫助產品快速迭代。這也是許多資深投資人看重開源的核心原因——用社群最低成本地撬動使用者、獲得即時反饋，本質上是個go to market的方式。韋煒表示：“開源帶來的程式碼貢獻是一個結果，這背後的核心邏輯是，開源的模式讓“產品力”成為使用者的核心考量，一旦使用者開始使用，提出的反饋就會幫助產品改進。”

因此，開源也成了一級市場尋找下一個PingCAP的金手指。一位關注科技領域五年的FA告訴36氪：“如果你不談開源，似乎就很難進入主流創投語境。”而在此之前，非IT背景的他“從未聽說過這個詞”。

能被當作金手指，也因為“開源”是PingCAP所有特質中最容易被理解的。先免費，再用社群運營做漏斗轉化，最終用增值服務盈利。這條神似TMT的發展路徑對機構裡的IC（投資決策委員會）來說清晰又熟悉，他們可以用網際網路的思路來理解資料庫專案。一位曾供職於大廠IT崗的投資人發現，許多同行會“像當年網際網路看DAU一樣看GitHub上的星星數”，一些美元基金的投資人“連資料庫是操作型還是決策型都分不清楚”，就比照著星星數在投資。

然而，PingCAP最初不被看好的原因之一也是開源。王玟告訴36氪，國內開源公司想從免費走到收費是非常難的，“今天開源，明天就有人把你的框架改改拿去賣了，不像閉源的公司，一開始就向客戶收費。”即使在國外，被狂熱追捧的Snowflake也是閉源公司，HashiCorp、MongoDB等開源上市公司市值不過百億美金左右，是Snowflake巔峰的十分之一。

但只看開源並不牢靠。早期投中PingCAP的雲啟資本合夥人陳昱曾在採訪中提到，開源專案投資的最根本方法“還是得直接看程式碼”——如果是早期，專案不會有太多star數；如果是B、C輪，star數作為一種公開指標“總會有人去刷資料”。而他之所以能在早期選中PingCAP，是因為PingCAP所基於的谷歌的Spanner論文，第三作者就是陳昱在谷歌做工程師時期的同事，所以對分散式儲存很瞭解，直接去看了PingCAP的程式碼。

對star數的迷信已經造成了荒誕的偏差。何禾親眼目睹過一些中介軟體走紅，原因竟然是——“這個（產品）的星星漲得真快，比當年的PingCAP還猛！”但其實，中介軟體和PingCAP所做的資料庫，根本是完全不同的產品。他無奈地告訴36氪，這些產品之所以star多是因為產品簡單，不像資料庫一樣有很高的客戶試用門檻；但這種創造不了價值的小工具，後期是很難拉動客戶付費的。

同時，誰能真正做成開源公司，對投資人來說也是霧裡看花的問題。韋煒認為，這個問題值得被非常細緻地拆解：“Star數能不能真正對映這個產品在社群中實際影響力和商業潛力？中國真正意義上有過開源公司運營經驗的創始人是少的，更多的人是作為社群主導者的角色。但當作為CEO時，如何最有效率的兼顧社群繁榮和公司發展？怎麼定義資源分配的權重？以及如何帶領公司擴充套件海外影響力？”這都將成為開源公司面臨的關鍵問題。

或許我們該回到故事的一開始，PingCAP真是遵循著某個單一標準而投中的嗎？一位PingCAP後期投資人告訴36氪，其早期股東有些將其誤解成了應用SaaS軟體，到了2020年估值漲到15億美金時，有部分早期股東賣出了不少老股，“很多人覺得15億已經超乎認知了，賺得足夠了。”因此每當聽說有機構覆盤對PingCAP投資思路，他都覺得有點好笑：“這挺難覆盤的。當年靠啥投中的？幾個不那麼光鮮亮麗的人，幹一個他看不懂的事兒。”

無論有多少根金手指，資料庫這種底層軟體對投資人的技術要求都是一樣高。陳昱2014年進入雲啟時投了一個圖資料庫專案，跟同行探討這種將資料關係構建為圖形的管理方式時，對方問他：“圖資料庫，是拿來存圖片的嗎？”他向36氪感嘆道：“如果你不是學計算機出身、沒修過離散數學，怎麼會懂？”

一位看了4年資料庫的投資人依然不敢說自己非常“懂”。今年有家被投公司的CEO送了他一本日曆，每頁一個數據庫語句，他翻到二、三十頁，後面的幾乎全看不懂。“技術方面，別說投資人，不在這行的真正做過多年的創業者都沒幾個完全能懂的。很多人之前做的都是外圍外掛、使用者互動，真正做過資料庫核心的屈指可數。”

鏖戰

經過兩年的高估值爭搶，資料庫的許多賽道狩獵基本完畢，沒入局的要麼不看好，要麼不再有機會。

一位投資了PingCAP的美元基金合夥人告訴36氪，無論是明星專案還是水下優質創業者，都在被一線基金圍繞，小基金“見都見不到”，只能在巨頭掠食過的市場裡退而求其次。這些二線專案要麼賽道規模有限，要麼融到的錢不夠請一流人才，一開始就已經掉隊。去年有早期基金投資了一家對標PingCAP的公司，用一千萬人民幣佔股10%。相比之下，大基金往往單筆就投出幾千萬美金。

不過，即使投中了PingCAP這樣的明星專案，大基金們面臨的鏖戰卻依然漫長。

在這個複雜的科技賽道上，接下來的路怎麼走，誰都沒有確定的答案。投資人們爭論不同型別資料庫的未來：圖資料庫被質疑商業落地雞肋，時序資料庫常被懷疑落地場景太少，一些技術路線更新的資料庫會被指責"只是噱頭"；而在確定性強的大賽道上，PingCAP在持續迭代產品的同時，仍需在銷售上證明自己挑戰諸多競品的能力；另外，關於開源是否能商業化的爭論從未停止。

種種質疑聲中，讓開源資料庫"出海"，被許多人視為打破天花板的解藥。而這個眾多大基金付出高溢價的關鍵一筆，也是困難重重。

陳昱告訴36氪，之所以資料庫能出海，是因為關係型等產品由於底層語言的通用性而自帶全球化基因——全世界的資料庫程式設計師都能看得懂SQL語句。使用習慣全球統一，產品也就能標準化地出海到對To B產品付費習慣更好的海外。

因此，美元基金們傾向選擇那些一開始就劍指出海的專案。在不少美元基金對開源的執著裡，有一層就指向全球化的想象力——他們希望公司通過開源打造出全球程式設計師都喜歡用的產品，從而開啟海外市場。

歐美的確是付費習慣最好、最肥沃的市場，但也是黃面板難以吃得開的地方。一位美元基金投資人告訴36氪，他投資的一個數據庫在歐美簽單時，會遇到“以年為時間單位的拖延”：“說白了，黃種的面貌、中國的背景，你需要把產品做到90分，才能跟歐美本土六七十分的產品競爭。”

這也是PingCAP們需要面對的現實。資本付出高溢價的意思很明顯——想抓到出海成功的那一個。而PingCAP還有很多課要補。其在美國的強大競品CockroachDB，兩者業務非常相似，後者的創始團隊是Google前員工，有接近PingCAP的投資人告訴36氪，二者曾在一些客戶上產生過“較為激烈的競爭”。

即使在看似最信奉產品力的歐美，中國產品頭上依然有一塊透明天花板。這種情況下，有美元基金甚至會這樣設計資料庫的出海路：在國內磨鍊產品、去歐美拿下標杆客戶建立聲名，最終在付費能力強一點、競爭對手少一點的日韓做變現。

這條路的曲折是顯而易見的——如果真能收割歐美，誰還願意收割日韓？一些人民幣基金投資人也對此表達了極大的不理解，其中一人聽完這個路徑啞然失笑道：“如果一個公司要這麼曲折才能賺錢，那它可能不算個好標的。”

投中PingCAP難、PingCAP式公司想做成也難。因此也有人選擇鏖戰外的第二條道路。

一個公認的事實是，國產資料庫的市場可以被分成三類：海外商業市場、國內商業市場、和國內公務機關市場。第一類是美元基金的目標，第三類是人民幣基金的天下，兩者在第二類市場中有所交叉。在第三塊市場裡，人民幣基金們的玩法既不艱難也不曲折——找到一家背景“清白”、資質齊全、能摸清國內大客戶需求的公司，主攻國產替代市場，踏踏實實做變現，幾年後登陸A股市場，退出。

這種選擇看起來遠不像美元基金的玩法這麼“有理想”，但在雲岫資本董事總經理宋旭文看來，兩者並沒有誰高誰低。征戰全球的願景雖然性感，但不確定性未免太強，何況這本身也不是這類公司的初心：“就像你不能要求一個人既內向又外向，也不能要求公司在同一時間把錢既投進研發又投入銷售，這是比較本質的基因差別。”

許多人民幣基金主動放棄了這樣的big dream。一家腰部人民幣基金的投資總監告訴36氪，他在2020年就放棄過一家後來走紅的資料庫公司，但不是因為不看好技術創新，而是“創始人對國內的商業化幾乎毫無瞭解。”他所在的基金認為技術和商業化同樣重要，甚至有些時候後者比前者重要得多。如今在他們積極佈局的國產替代市場，infra的其他領域已經出現了估值超過PingCAP的標的。

美元基金中，即使是陳昱這樣的極客型投資人也不是沒有彷徨過。他曾經pitch過一個上述投資人喜歡的專案——主打Oracle一體機替代，基本沒有太多技術創新，也談不上產品想象力。但陳昱的確心動過：“一個億收入，三個億估值，真的不貴”。徘徊半年後，他最終放棄了那個專案。“就是看你要不要堅持理想”。

在龐大的基礎軟體領域，投資人們會持續面對這樣的分野。一片樹林裡分出兩條路，你要走哪一條？

文中王玟、何禾、孟浩為化名。感謝北極光創投、至澄資本、3E資本劉明偉、晨山資本吳文超、躍為資本王哲&王辰的支援。感謝天眼查的資料支援。

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一條正確而難的路