番茄資本為什麼敢把雞蛋都放在一個籃子？

2022年上半年疫情的反覆，讓很多餐飲企業關閉了營業的大門，但是餐飲行業的發展並未停滯，很多從業者並沒有關閉發展的大門。

不久前，番茄資本創始人卿永發了個朋友圈，“2022年1-5月份開店120萬家，關店84萬家，開店率13.5%，關店率9.5%，這個數字著實讓我驚訝，是因為上半年開店的人普遍比較多嗎？大家的樂觀與冒險精神超乎我的預期。”

不僅是卿永自己，這或許出乎很多人的意料。為什麼走在北京上海街頭，很多餐飲品牌都在閉門謝客的時候，仍舊有很多餐飲品牌開店？這一方面說明需求使然，餐飲是剛需，即使是疫情的反覆，也沒有辦法讓剛需消失。另一方面，餐飲業本來就是一個基礎性的行業，從業者的存量數量和增量數量都非常龐大。正因創業門檻不高，所以有想法的人都可以嘗試。同時，這又是一個上限很高的行業，小小的炸雞快餐，也可以做出麥當勞這樣的世界餐飲巨頭。這正是餐飲行業的誘人之處。

不過，對於投資人來說，餐飲行業從業者眾，也容易讓人挑花了眼。在2021年，古老的餐飲行業成為風口，最熱時平均每三天就有一家企業獲得融資，但是隨後市場逐漸迴歸理性。除了VC全民挖餐飲帶來的僧多粥少外，更重要的原因恐怕在於，餐飲業是和吃相關的，但是很多投資人迫於當時的環境，並沒有“吃透”專案，就匆忙投資了。但是一個餐飲品牌的成長，註定是漫長的。投資人難免有失落。運氣不好的話，專案“A輪死”也是有的。

事實上，對於很多早期餐飲品牌來說，資金倒不是最缺乏的，他們更需要的是行業資源和專業指導。這其實對投資方就提出了更高的要求。不僅會投，還要能幫。

（圖為墨茉點心局開業場景）

一般來說，資本並不是下場操盤者，就像一位大佬打過的比方，資本只是啦啦隊，創業者是運動員。但是今天不一樣了。一個懂行業專業的投資機構，對企業專案的影響，遠遠比想象的大。就像明星專案墨茉點心局、熊大爺現包餃子創業時發生的事情，鮮為人知的是，創始人一開始入駐番茄資本孵化器時都還沒有一家門店，甚至創業模型和現在都有較大差異，但是番茄資本在孵化過程中，共同商議了現在的創業方向和模型，從而催生了今天的墨茉點心局、熊大爺現包餃子。 

番茄資本是專注餐飲食品產業賽道的投資機構，這種聚焦某個領域“把雞蛋放在一個籃子裡”的機構並不多。很多大型投資機構，都是靠板塊賽道輪動來平衡風險和收益。不過，為什麼番茄資本敢於這樣做呢？

（圖為巴奴毛肚火鍋產品）

很重要的原因在於番茄資本的專案孵化能力。巴奴火鍋是另一個近年來的餐飲明星專案，巴奴毛肚火鍋接受番茄資本投資時，可能當時專案本身的名氣比番茄資本自己還大。但是巴奴創始人杜中兵說，很多資本知道巴奴有上市計劃後，都想投資。但在資本的選擇上，有一條最根本的原則，就是不能干擾正常發展節奏。而選擇番茄資本，也是在磨合了四年的基礎上，雙方已經比較熟悉了，相互有了信任感，在價值觀上能夠保持高度一致的結果。

這句話不僅解釋了接受番茄資本投資的原因，還劇透了創始人卿永在番茄資本的另一個長期佈局——孵化器業務。所謂“磨合了四年”，其實就是基於孵化器業務的產業服務。

01 孵化的本質

一談到孵化器業務。大家都會想到像Y Combinator（簡稱YC）這樣的矽谷著名孵化器。2005 年， YC 由保羅·格雷厄姆(Paul Graham)在矽谷發起成立，坐落於矽谷，如果說矽谷是大大小小創業專案的發源地，那麼曾經培養出 10 多個獨角獸，包括 Airbnb、Dropbox等超級巨頭的YC，就是矽谷的“精英班”，從 YC畢業的公司，有的估值都要翻上幾倍。

YC的主要做法是，批量選拔優秀創業者進入訓練營，YC 的合夥人、培訓師與創業團隊進行交流，以幫助他們尋找最適合的發展方向並提供訓練與建議。對於被選中的專案，同時YC會投小額資金佔股。這一模式後來也啟發了形形色色的中國孵化器。

值得注意的是，在 YC資助的初創公司中，有一半以上是不需要錢的，YC 提供的基金也只是確保支付初創者的生活費用。YC之所以能吸引初創公司，更重要的是YC能夠幫助創業者規劃創業方向，為他們提供進一步的融資指導，以及它具有強大的“校友”網路和投資平臺。

雖然行業不同，但是創業的規律性是相似的。孵化器很多時候給創業者提供的是一種前進的“能量”。這不止是資金，也包括行業資源、企業願景。餐飲創業者為什麼需要孵化器？番茄資本就發現，對於很多早期餐飲“創業者”來說，自己做的究竟是生意，還是事業？都是模糊的。

（圖為聚鑫朋酸菜肥腸產品）

番茄資本孵化器學員聚鑫朋創始人蔡明華（江湖人稱九哥）就表示：以前自己是小有所成的生意人，很幸福，壓力也不大。番茄把他變成了真正的創業者，改變了他人生的高度。比以前累，但覺得值。避免了一個品牌做幾年就走到盡頭的宿命。聚鑫朋酸菜肥腸也從兩年前的兩家街邊小店成為了今天擁有近20家直營門店的長沙最火爆的肥腸特色品牌。

事實上，餐飲業雖然是個古老的生意，但是同時也非常複雜。創業者有時是有心無力，只能小富而安。連鎖管理、供應鏈、食品安全諸多行業挑戰，都需要更加專業的指導。

同時很多創業者自己也需要多維度的豐富自己的知識體系，來應對不同的挑戰。但是現有的商業教育體系和目標往往太過巨集大，商學院大多研究“大象”，很少會研究“螞蟻”的生存之道。另外，餐飲創業者每天都很忙碌，讓他們脫產去學習可能很多年用不到的理論也不現實。

番茄資本的孵化器業務，是一座為餐飲人打造的商學院，提供的是培訓+圈子+全流程跟進的成熟孵化模式，在這裡可以學到完整系統的供應鏈體系、品牌體驗打造、餐飲連鎖管理知識和創業決策需要的知識。同時，番茄資本還能提供非常專業、權威的已經在餐飲行業取得成功的創業導師資源。

番茄資本孵化器的師資，以投資團隊和成功餐飲人為主，由餐飲工作經歷豐富的專案經理提供持續跟蹤式輔導。創業導師資源有不少是當下餐飲行業的一線知名企業家。比如王品牛排、喜家德水餃、絕味鴨脖、巴奴火鍋、合興集團（港股上市公司、吉野家和DQ的國內授權商）和九毛九的創始人都親自擔任創業導師。這些資源屬於行業稀缺資源。

正因此，想進入番茄學習並不容易。因為番茄希望，能夠用有限的資源孵化當下最優秀的一批創業者，而不是陽光普照。 所謂孵化，還是要找到對的人，再給他工具或者武器。

最近番茄資本的強光營開營，報名有219個專案，孵化團隊第一輪篩選出了15個專案，這還不算是最終結果。最終能夠入營的專案，大約只佔報名專案的4%。和其他孵化營不同，強光營全免程費，優秀學員還給獎學金；一般創業營是三天時間，但此次強光營的創業導師指導週期長達一年，一年內除通過數次集中培訓學習外，還有知名的冷門品牌戰略創始人鑑峰老師數次餐辨會集中輔導每一個創業者的戰略。創業導師更是全年每月為輔導專案提供一對一、面對面交流輔導機會。

番茄資本創始人卿永認為，番茄做孵化，很重要的一個考慮還是提高投資的成功率和回報率。以前投資，大家也是在找好苗子，但是沒有能力陪跑。碰到大的風浪，往往愛莫能助，投資機構和LP都只能接受損失。但是番茄孵化營，更像一個軍師和參謀。有時候會在關鍵時刻直接影響幫助企業做出更好決策。 

聚鑫朋酸菜肥腸創始人九哥表示，對番茄最感謝的一件事情，在流行中央工廠、自動化的階段，番茄堅持建議創始人在此期間不要投入過多資金。疫情來了，保住了現金流。當初對中央工廠大量投入的同行，現在自己的工廠都閒置了。九哥則對朋友解釋說“因為我背後有高人”。

通常來說，資本來扮演助理教練的角色，是有一定風險的。但是番茄這麼做的底氣在於，番茄一直致力於做一個“懂行”的投資人。

02 懂行的投資人

番茄懂行的第一個基礎是，專注。

餐飲行業在整個創業投資的體系中，過去一直是一個冷門賽道，坐了很多年的冷板凳。即使是新零售、新消費概念先後出現後，投資圈對於餐飲行業始終是有猶豫的。從退出機制來看，無論A股還是港股，整體上餐飲上市公司的數量並不是很多。

在這種情況下，專注餐飲賽道投資是需要勇氣的。這和創始人卿永的堅持不無關係，他經常打一個比喻說：“餐飲行業是被當做垃圾扔掉的鑽石。”而卿永堅持餐飲產業的投資價值，也是在做了大量行業研究後，發現食品農業科技和食品供應鏈兩端的積累，使得中國餐飲業到了可以爆發的歷史時刻。

所以到了2021年，投資圈內拜訪卿永的人突然多了起來。但是卿永非常清楚，無論是關注番茄資本，還是關注餐飲專案，都應該拉長一個時間線看問題。冰凍三尺非一日之寒。

番茄懂行的第二個基礎是，科技和資料的支撐。

番茄資本對於很多餐飲行業和賽道的觀察，是建立在詳實的資料基礎上的。比如番茄資本最近投資的麻爪爪。卿永表示：番茄資本不僅分析專案本身，還把整個品類做了全面的分析，總共涉及364家公司的公開相關資料及專家訪談資料。相當於在投資時，番茄是用雷達做了精準的掃描和瞄準，而不是憑感覺或者看熱度盲投。 

番茄資本資料的基礎，是窄門餐眼。這個系統蒐集了全國超1800萬+餐飲門店的基礎資訊，包含門店分佈、開關店、熱銷產品、使用者評價、外賣銷量、商標、股權及投融資、供應商資料等餐飲相關的公開資料。 窄門餐眼可以為投資提供資料map，幫番茄資本穿透每個專案在行業中的“真實咖位”，瞭解資料質量，同時也能幫投資人挖掘到優質專案。

（圖為窄門餐眼及窄門供應鏈小程式）

資料是專業性的基礎，但是還不是全部。番茄資本實現的是基於數字化的投資能力和數字化的投後管理能力，番茄開發了內部專屬的數字化管理系統，然後讓公司的投資動作，既能夠儘量精確，同時這種精確還是可以規模化的。

番茄懂行的第三個基礎是，多年來其打造的一個生態體系。

就拿強光營的導師來說，很多導師都是番茄的LP，這意味著從立場上會更加專注賦能，而不是來走過場的。

由於一直紮根餐飲行業，所涉及的業務又包括供應鏈平臺、培訓、諮詢、人才、投資、孵化等不同板塊，所以在番茄的整個版圖裡，所有的資源、資訊其實是可以互相借力的，這樣也形成了一個龐大同時又是流動的資訊和資源聚合平臺。

這對於創業專案的支撐是全方位的，資本扮演的角色不是救火隊長，更像是陪練。比如，即杏創始人是跨界創業者。即杏在A輪加入番茄家族，番茄對其商業路徑的影響非常顯著。通過窄門供應鏈，即杏在餐飲圈開始獲得知名度，並在C端零售之外，長出了面向餐飲供應鏈的另外一條業務線。 

這種聚合有時候會帶來一些非常規化的賦能。就像卿永所說，我們是可以給專案直接帶來訂單的。米特加植物肉就坦言，與番茄資本的合作是資源型融資，錢是其次，通過資本接入更多行業資源更為重要。番茄投後迅速為米特加連結餐飲資源，幫助該品牌與數十家頭部餐飲連鎖企業簽署戰略合作協議，後續又與千味央廚、喜家德水餃、吉祥餛飩等餐企協同研發，為開啟2B餐飲賦能。

03 從選種子到育種

做深產業孵化器，對於今天的番茄資本越來越重要。

從戰術層面來說，孵化器其實是進一步把投資行為前置，從早期下手，降低風險和拿到優質專案的成本。同時提高了資本和行業的粘性。

為此，番茄資本也是按照國際頂級孵化器的標準在打造自己的能力。

比如和著名孵化器A16Z對標來看，A16Z賦能方向包括人才、營銷、法律、遊說、技術等。通過強大的平臺力量，增強對專案的吸引力，增加對手的成本。其投資理念堅持長期主義、全天候，不畏懼寒冬，投後支援，靈活的策略，不投機等。與番茄深耕不被看好的餐飲賽道投資理念非常一致。

在具體的賦能策略上，通過孵化營，資本、大公司、食品供應鏈、餐飲端品牌各種資源彙集在一起，優質專案可以通過這個孵化營，集中解決拿錢、找人、拿訂單、充分資訊資料等關鍵問題。這方面，番茄的能力也是具備的。

從戰略層面來看，番茄資本也希望通過孵化器業務，來提高整個番茄資本的護城河。

對於專注某個行業的投資機構來說，最常見被問到的問題就是，這個行業不行了怎麼辦？其實一般的VC，面對這樣的問題是無力迴天的，因為過去VC的邏輯實際上是靠天吃飯。天不下雨，VC也沒有辦法。

但是孵化器業務其實提供了另外一種解決思路。那就是天不下雨我就要投身其中，改善大氣環境。自己成為行業生態向好的組成部分，而不是等著行業行情好轉。

卿永認為，事實上整個今天的風險投資，也不止是新消費投資不好，科技投資也在遇冷。幾乎是所有的機構都躺平了，這時候大家更加追求確定性。因此他認為，以前VC是“狩獵時代”，重點在於“捕獵”，即挖掘好專案。而現在行業已經躺平了，好專案也挖的差不多了，VC要進入農耕時代，不僅要找到好種子，更重要的是“育種”，提高存活率。

甚至於，這也可以迴應很多人對於番茄資本“把所有雞蛋放一個籃子裡”的擔心。 卿永認為，其一，能看懂且拿到靠譜專案，這就足以跑贏市場；其二，雖然雞蛋都在餐飲這一個籃子裡，但籃子夠大，且番茄的靈活性極佳。依靠全階段、深入供應鏈與食品科技投資充分分散風險，讓基金的收益有更多想象空間。

由於受到疫情影響， 其實現在行業對於餐飲投資的前景是有些悲觀的。卿永認為，“不要基於眼下一兩年的悲觀就放棄這個市場。我們掙的是3-5年後的錢。你要在低谷期尋找真正有能力洞穿基於的機構，這種‘洞穿力’已經不是前幾年跟風就可以玩好的了。”