帶著“膠原面膜”狂奔上市，鉅子生物能否闖關成功？丨鹿財經

作者丨潔雲

編輯丨陸達

談及鉅子生物，或許很多人感到陌生，但在護膚市場上，“可復美”、“可麗金”對精緻女孩來說，可是一個個熟悉的名字，它們正是鉅子生物旗下的兩大明星產品，而鉅子生物剛剛已向港交所遞交招股書，準備衝刺IPO。

據招股書介紹，成立於2000年的鉅子生物，主營業務包括設計、開發和生產以重組膠原蛋白為關鍵生物活性成分的專業面板護理產品，和基於稀有人蔘皁苷技術的功能性食品。據弗若斯特沙利文報告顯示，鉅子生物已連續三年成為中國最大的膠原蛋白專業面板護理產品公司。

由此可見，鉅子生物可稱得上是國內“膠原蛋白”賽道上的大哥，但在這條賽道上，欲爭上市的公司可不止鉅子生物一家，此前已有創爾生物和敷爾佳相繼提交上市申請，不過均已折戟。

看來，在膠原蛋白這一醫美賽道上，能成功衝擊IPO也並非易事，那麼，鉅子生物能否成為第一個闖關成功者呢？

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膠原面膜“錢”景廣闊

談起“膠原蛋白”，女性消費者對它並不陌生，有媒體稱膠原蛋白的原料比黃金還貴，而想要年輕就要補充膠原蛋白，這幾乎已經成了約定俗成的認知。但除此之外，“活性膠原”也可用於創口修復，是屬於醫療器械的一類。

由於膠原蛋白擁有這樣的特性，在成為“醫美面膜”之前，也廣泛用於抗炎、舒緩面板和促進面板屏障修復的輔助醫療，通常被稱為“醫用敷料”。

近年來，隨著消費升級，嘗試醫美專案的消費者逐漸增多，因此對醫用敷料的需求也日益增多，就這樣，“醫用敷料”變身為“醫美面膜”，並開始走向大眾。

Euromonitor統計資料顯示，我國功效性護膚品市場規模在2020年已達163.5億元，其過去十年的複合增速高達19%，遠高於同期美妝護膚行業的整體增速。

從鉅子生物的招股書中不難發現，醫美面膜市場確實是一個“錢”景廣闊的市場，過去三年，鉅子生物的營收分別是9.57億元、11.90億元、15.52億元，淨利潤分別達到5.75億元、8.26億元和8.28億元，毛利率則分別為83.3%、84.6%和87.2%，賺錢能力非常優秀。

當然，優秀的不止鉅子生物，之前曾申請IPO的創爾生物和敷爾佳，它們近年的毛利率也在75%-85%左右浮動。那麼，到底為什麼醫美面膜都這麼能賺錢？

一方面，是由於醫美市場的崛起提供了大量的消費需求，而且大多醫美專案屬於週期性專案，這導致醫用敷料在目標消費群體中的復購率比普通美妝護膚品更高。

另一方面，大多醫美面膜的客單價都非常高，以可復美為例，其在天貓旗艦店上的零售價就差不多為40元/片，醫用敷料面膜的價格也基本都在30-40元/片，而相比較之下，國外品牌的美妝面膜價格通常在20-30元/片，國產品牌則為10-20元/片左右。

高客單價之下，醫美面膜的成本還往往不高。鉅子生物在膠原蛋白領域已經掌握了從原料端到終端產品的全鏈條，簡單來說，就是手握原料和配方，這是生產重組膠原蛋白的最大成本。

一旦掌握了核心技術，在生產面膜的過程中，除了極少量的核心原料，80%以上的成分都是水，成本微乎其微，這也是為什麼鉅子生物毛利率能比肩茅臺的原因。

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暴利背後是智商稅？

不過，隨著醫美面膜越賣越貴，它到底是不是“智商稅”的討論也越演越烈。一方面，醫美面膜的功效是否真的那麼神奇，實則見仁見智。

以可復美為例，其宣傳可以修復面板、減輕炎症等，但在小紅書等社交平臺上，認為產品效果不好的使用者也不少，更有使用者表示用了產品後面板越來越差。實際上，大部分醫美面膜都能起到簡單的保溼作用，但醫美術後的修復效果則會因人而異。

在一些專業媒體中，也有醫生表示，不建議將醫用敷料作為日常護膚品長期使用，更不能代替藥物來治療面板疾病，比如祛痘等。

另一方面，在一些品牌宣傳中，醫美面膜往往給人一種錯覺，就是用了面膜後，就可以擁有與“做醫美”一樣的效果，但實際上，這無疑等於虛假宣傳。

目前市面上統稱的“醫美面膜”包括“械字號”的醫療器械類產品和“妝字號”的護膚品兩類，以可復美為例，旗下的“械字號”醫用敷料僅有3款，其餘的熱銷產品諸如“戰痘膜”“燈泡膜”等都是“妝字號”的普通面膜。

但對消費者來說，購買一款面膜的時候往往不會仔細核對背後的註冊證號，只要打著“醫美面膜”這個通用的概念，消費者就會更願意為“醫”字買單，也會認為帶有“醫”字的產品安全性更高、功效性更好。

到底“醫美面膜”是不是智商稅，目前尚不好說，畢竟使用感受見仁見智。但鉅子生物曾一度“涉嫌傳銷”，則似乎讓外界更坐實對其“收割智商稅”的質疑。

鉅子生物的招股書顯示，其當前的銷售模式為“醫療機構+大眾消費者”模式，其中，經銷商貢獻了過半的銷售收入，經銷商的主要銷售渠道則包括其他個人消費者、醫院、診所、連鎖藥房、化妝品連鎖店及連鎖超市等。

在直接面向個人消費者方面，鉅子生物於2015年上線了產業網際網路平臺創客雲商，該平臺曾有涉嫌傳銷的質疑，在黑貓投訴平臺，有消費者投訴創客雲商拉人頭入代理，涉嫌洗腦。

截止2019年，創客雲商仍是鉅子生物的第一大經銷商，不過，對鉅子生物而言，經銷商給錢提貨，公司收錢發貨都是正常操作，但拿貨後經銷商會有什麼動作，作為生產商的鉅子生物其實很難一一監管。

目前，由於創客雲商是鉅子生物的合作平臺，相關爭議暫未影響到鉅子生物的上市計劃，不過，鉅子生物在未來還是需要加強對經銷商的監管，做到合規合法經營。

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衝擊上市，困難不少

整體來看，鉅子生物衝擊上市，其實爭議不少，一方面，鉅子生物有著優秀的營收、淨利潤等經營資料，確實亮眼；但另一方面，鉅子生物所面臨的問題遠不止上面提到的幾點。

首先，是新消費品牌常見的“重營銷、輕研發”問題。招股書顯示，鉅子生物過去三年的研發投入在總收入中佔比均為個位數，分別為1.2%、1.1%和1.6%。

相較之下，鉅子生物在營銷上卻十分捨得花錢，僅在去年，其銷售費用就翻了一倍多，但從數字來看，去年鉅子生物的研發投入尚不足營銷費用的十分之一。

過高的營銷投入正如硬幣的兩面，一方面，高營銷投入拖低了公司的淨利率，從2019年的60.1%降至2021年的53.9%；但另一方面，營銷投入也拉高了公司的線上渠道收入，線上收入在總收入中的佔比從2019年的16.5%上升至去年的41.5%。

從長遠來說，當下鉅子生物雖有上百款SKU，但九成收入都是依靠兩款明星單品，在這樣單一的產品結構下，研發費用又偏低，一旦消費者“貪新忘舊”，鉅子生物還來得及研發新產品來補充市場嗎？

其次，則是“醫美面膜”這一概念，當前或面臨越來越嚴格的監管。早於2020年，國家藥監局就已明確，“妝字號”產品不能再打“液體敷料”的擦邊球。去年底，藥監局在《一類醫療器械產品目錄》中刪除“液體、膏狀敷料”相關條目，一些化妝品公司此前套用醫療器械中一類醫療器械進行備案，相關類目減少後，備案也會越來越難。

隨著“械字號”的醫用敷料產品的監管門檻和資質門檻將越來越嚴格，對企業的研發能力和研發投入會有更高的要求，靠著一款產品走天下不太現實，鉅子生物還是需要進一步考慮產品的升級和迭代。

最後，雖然近年功效護膚品市場的熱度確實頗高，但賽道之內的競爭卻一直非常激烈，在膠原蛋白賽道內，除了先後爭搶上市的創爾生物和敷爾佳之外，還有愛美客、華熙生物等主攻玻尿酸市場的品牌，也陸續宣稱入局。

此外，醫用敷料想要進入“美妝面膜”這個賽道，直接與各大面膜品牌競爭，恐怕也不容易，當前國內的面膜市場雖然規模龐大，估計超過了300億元，但市場中的品牌集中度並不高，“醫美面膜”要突圍而出，需要戰勝的對手將非常多。特別是，醫用敷料與普通面膜的消費群體本身就非常雷同，以可復美為例，其並沒有在“修復”、“補水”、“祛痘”等需求上提煉出新的需求點，本質上並沒有創造新的市場空間，而是蠶食原有的面膜市場，這也讓市場廝殺更激烈了。

目前來看，在認識到原有經銷商渠道可能存在的不足之後，鉅子生物已在積極開拓線上市場，打開面對消費者的線上渠道，在產品技術和市場佔位上，既擁有核心技術，也有一定的銷售規模，公司的優勢已在逐步確立。

在未來，鉅子生物如能進一步維持營銷體系的穩定運作，讓企業的淨利率保持在合理水平之下，同時，加大對產品創新升級的研發投入，便有機會進一步延長品牌的生命週期，也才有機會在賽道內長久的奔跑下去，而不是成為曇花一現的“新消費品牌”。

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