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本文轉自公眾號“ipo觀察”，文章綜合了來自21世紀經濟報道、上觀新聞、周到上海、新民晚報、魔都第一時間和網際網路品牌官的相關內容。

1983年，第一家Costco在美國開業。

在30多年時間裡突飛猛進，一躍成為全球排名第二的零售商，緊追沃爾瑪。

成功的背後，是Costco有9個奇葩的屬性。 

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每天思考怎麼少賺錢

全世界的老闆都在追求毛利，只有Costco整天在想：如何少賺一點！今年毛利10%，明年能不能降到9.5%？後年9%就更好了！

Costco的毛利率低得你無法想象——平均不到10%，如果高於14%就要經過CEO批准。

這是什麼概念，比如一件T恤10塊錢進貨，它只賣11塊，11塊！還有比這更良心價的嗎？

我們來對比一下沃爾瑪。它的毛利率一般在40%-60%，也就是那件進價10塊的T恤在沃爾瑪要賣到30塊左右。 

Costco有一個雷打不動的招牌套餐：熱狗+汽水。這個套餐非常便宜，30多年來一直是1.5美元，賣出去了幾十億份。

/ 2 /

隨時、隨地、隨性地退貨

絕大部分超市或專賣店退貨是7天內。如果超過7天，對不起，您超時了，不退。 

但在Costco，退貨從不問原因、不限時間，只要你不滿意，隨時可以退換！甚至連吃一半的餅乾，穿過的衣服，用過的電器，一言不合，退退退！

對於Costco來說，退貨多並不糟糕。相反，它認為退貨有利於產品質量的提高。因為被退貨太多的供應商肯定會感覺壓力山大，在以後會更注重品質。

/ 3 /

暢銷東西要藏起來

普通超市通常會把最暢銷的商品放在最顯眼的位置，我們進書店也是如此，暢銷書永遠擺在最好位置。

但這個奇葩的Costco卻常常把熱賣商品藏起來，擺在最不起眼的角落賣。

比如自有品牌KS堅果曾創造3天賣3噸的記錄，非常火爆。但是Costco卻把它放在非食品區的角落，非要轉一圈才能找到。

因為它很多商品特別是自有品牌的爆品儘管產能大，但是銷量更大，一不小心就賣完了。所以它要捂起來賣，細水長流。

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怕顧客不佔便宜而哭

我們逛普通超市，常常看到試吃的小樣太寒酸啦！小杯、小塊，都不夠塞牙縫！

但是Costco規定，在它這裡試吃的分量要夠大，不怕客人吃。只要舉辦試吃活動，當天商品的銷售額能大幅增長2到3倍。

/ 5 /

超市竟然不是大而全

Costco活躍SKU只有3800，這相當於沃爾瑪的十分之一。這意味著，在它家每個細分商品只有2、3種選擇，只有具備“爆款”屬性的商品才被允許上架。

比如它的微波爐只會選低、中、高檔三款產品，牙膏也不過幾種品牌。這種做法的好處是單品備貨規模極大，自然能從供應商那裡爭取更大議價空間。

事實上Costco拿貨價都遠低於其他批發商，這樣給到消費者的價格就更低了，同時也節約了他們的選擇成本。

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免費醫療，搶醫院飯碗

Costco會員可以在它的醫療中心Costco's Hearing Aid Centers做免費檢查，不收取任何清潔或後續預約費用。

Costco的醫療體系頗為健全，如果顧客的醫療保險不包括所有藥品，那麼就能在它那裡買藥，價格遠低於市面價。

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讓家電裝修工下崗

Costco有一條格言：走自己的路，讓別人無路可走！

很多人喜歡在Costco買家電，可是買回來卻不會裝或具體並不知道怎麼使用，怎麼辦？

遇到這種情況一般是打電話找電器公司，但對方願不願意來就是另外一回事了。

但Costco卻可以提供免費的技術支援，幫顧客解決所有問題，讓電器公司的裝修僱員無事可做。 

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不只包養你，還包養車

Costco的業務範圍非常廣泛，比如它還有加油站，會員加油超便宜。又比如它還賣車，去年賣出46.5萬輛汽車，貴為全美第二大汽車經銷商。

為此Costco承諾，在它這裡換輪胎，顧客可以終身享受免費打氣和輪胎矯正的服務。這要在其他地方可沒那麼方便！

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銷售員的滿意度竟直逼谷歌

在美國的員工滿意度調查中，高居第2的不是蘋果、不是臉書、不是英特爾。沒錯！就是——Costco，僅次於谷歌。

零售公司的員工滿意度可是非常難爭取的，而Costco的員工待遇竟超過了很多矽谷的頂級公司。

Costco一個收銀員時薪是20.89美元，這幾乎是沃爾瑪的2倍，普通超市員工的3倍。而且它88%的僱員都享受公司提供的健康保險。

Costco的員工離職率僅為5%。

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東西賣這麼便宜，超市怎麼賺錢？

說了這麼多，Costco東西賣這麼便宜，還提供這麼多遠超預期的服務，它怎麼賺錢？

說了它十大“奇葩”服務後，那我們就再來說說Costco這個“心機boy”的賺錢模式吧！

事實上，做那麼多服務，Costco的目的只有一個——引流，把路人甲乙丙丁全部引到會員體系裡來。

享受它的極致服務，首先要成為會員，而成為會員，就得交一筆入會費。在國外，Costco的會費分兩檔：60美元/年和120美元/年。

千萬不要小看這個幾十到百來美元的會費，它全球可是有8000多萬會員啊！並且還是一年一付！

因為Costco的變態服務，它會員續簽率奇高——驚人的90%！也就是說平均10個會員中，第二年還有9個會續簽！

在美國，電商的崛起同樣讓實體商家叫苦不迭，沃爾瑪、梅西百貨等品牌紛紛陷入關店潮。然而Costco卻以獨特的會員制+低毛利+我們上面列舉的“奇葩”模式成功抵禦了零售業的衰退。

它用這種方式把美國人的線下購物變成了一種信仰。也許雷布斯有一句話說中了：“進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，這是一種信仰。”

雷軍說：“做小米的時候，我真正學習的是這幾家公司：同仁堂、海底撈、沃爾瑪和Costco。像同仁堂一樣做產品，貨真價實，有信仰；向海底撈學使用者服務，做超預期的口碑；向沃爾瑪、Costco這樣的公司學運作效率。Costco給我的經驗就是：低毛利是王道。只有低毛利，才能逼著你提高運作效率。”

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