小公司如何戰勝大公司？

今天我們分享的文章，來自一本角度獨特的書——《柔道戰略》，講述了小公司進入新領域時，如何運用“柔道戰略”以小博大，戰勝強大的對手。

柔道是將對手的體能和力量為己所用，借力打擊，擊敗對手而獲勝的一種武術，它可以使處於弱勢地位的人能夠戰勝身體方面佔優勢的對手。商場如戰場，《柔道戰略》藉助了類比的手法，將小公司在生存與成長過程中的競爭策略進行了詳實的講解。

按照時間線來分，首先是“靈活”。當公司勢力比較弱小時，應該避免招惹強大的競爭對手，保持公司的機動速度和低姿態，迅速識別自己的細分市場，快速成長。

其次，伴隨著公司的成長和發展，大公司已注意到新的競爭者，無法再隱藏了。這時候，就應該在避免陷入純粹實力對抗的情況下，牽制住競爭對手，建立平衡策略，學會利用競爭者的進攻並將它引向別處，比如與對手合作，共同分享利益。

最後，當公司成長到足夠大或者業務做到足夠優秀時，與大公司正面或者間接的競爭遲早會發生。這種時候，首先要穩住心態，保持充分的自信，不要把大公司平臺的光環視作直接跟你打仗的那些人的光環，“負重原則”意味著大公司開展新業務投入的資源也是有限的。不過這是樂觀的一面，巨頭入場還有一個可能是確實是重資源的投入導致戰局發生變化，也會打亂公司自己的節奏，這個時候需要安靜下來調整好自己——把對手拉進你的戰場，不要跟著對方的節奏走，可以借力槓桿原則，找出對手最珍視的東西並將它變成你的籌碼。

創業是件特別不容易的事情，這其中最難的是並不存在“一勞永逸的解決方案”，真正的經驗和節奏還是實踐中不斷去修正和調優，找到最適合自己的。希望今天的文章能給你一些啟發。以下，Enjoy:

這周翻看了一本有實際案例，並且分析到位的商戰書。商戰如競技，規則是通用的，掌握規則，就能贏得比賽。

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什麼是柔道戰略？

柔道是將對手的體能和力量為己所用，借力打擊，擊敗對手而獲勝的一種武術，它使弱者或體重處於劣勢的人能夠戰勝身體方面佔優勢的對手。柔道意味著以退為進，為贏得最終勝利而首先做出讓步。

要在柔道中獲勝，必須掌握三種技巧：

第一種技巧是通過移動破壞對手的平衡，從而削弱他的有利地位。

第二種技巧是當你抵擋對手攻擊時，保持自己的平衡。

第三種技巧是運用槓桿借力將自身的力量發揮至極致。

商場如戰場，在規模和實力都處於劣勢時，不論大公司還是小公司，都需要避其鋒芒，將對手的力量為己所用，轉化為自身優勢，這就是柔道戰略的核心。

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柔道戰略原則

如前所述，柔道運動的三種技巧對應三條原則：移動、平衡、槓桿借力。移動使對手失去平衡並壓制了他們的最初優勢；平衡幫你與對手交戰並多開攻擊；槓桿借力能幫你將對手打倒。

柔道戰略不提倡使用蠻力，更重視速度，靈活和創新。運用柔道戰略的時機：

• 應付競爭是首要的戰略重點時；

• 競爭對手具有力量和規模優勢時；

• 面對面的直接競爭不可能獲勝時；

 移動原則 

移動能讓你處於最佳的位置，為即將開始的戰鬥做好準備。最大限度的發揮身體的靈活性和速度，可以削弱強大對手體型和實力方面的競爭能力。

在任何一個既定的市場中，各種勢力都是圍繞著那些根源穩固的大公司取得平衡的。這些大公司花費了多年心血去籠絡客戶、與供應商和銷售商建立合作伙伴關係。挑戰者雖然在市場中缺乏紮實的根基，都是做事不像大公司那樣縮手縮腳。

避免引發攻擊（小狗策略）

當你的勢力相比較弱小時，應該避免招惹強大競爭對手發起的致命一擊。太快的吸引對手不應該的注意是一個致命錯誤，應該集中精力降低對手發動進攻的可能性，通過拖延或避開競爭對手的攻擊擴大進入市場的機會。

• 保持低調，避免洩露商機

• 不要正面與競爭者對抗，而要與他並行不悖

• 除非想輸，否則不要對強大的對手發起進攻

界定競爭的領域

如果能快速移動去界定競爭領域，小規模就不一定是劣勢。儘量使戰鬥遠離對手的地盤，利迫使對手按照新的規則參與競爭，應用新標準，定位於新客戶，通過新渠道經銷商等等，在強大的對手反應過來前，首先界定一個自己佔支配地位的競爭領域。每個對手都有自己的弱點，這些弱點往往是因為在核心力量上投入過多造成的，利用這些弱點就可以設定一場穩贏的比賽。

• 重新制定市場標準來改變既有的模式

• 細分市場，將專注於目標客戶作為取勝的關鍵

• 利用先行者的優勢去開創一個由自己定義規則的市場

全力追求快速發展

一旦運用前兩個技巧在市場上奪得了一席之地，就應該全力追求快速發展。通過界定競爭領域，就能獲得相對於潛在對手的暫時領先優勢。需要充分利用每一次機會建立一個堅實、穩固的地位。

在贏得空間和時間後，對手就會意識到你的威脅。剛開始可能還懵懵懂懂，從看不起，看不懂，到適應新的環境形勢，他們就會充分調動起自身的規模和實力優勢。全力追求快速發展應該是在沒有過度擴張或失去平衡的前提下快速行動。如果超出了資源的限制，暴露出的弱點就很容易成為對手攻擊的目標。

• 有所側重，有步驟發展以避免過度擴張

• 在擴張的挑戰出現之前，優先保證內部的團結一致

• 利用合作關係去借用直接控制範圍以外的資源

 平衡原則 

保持平衡是避免失敗的關鍵。平衡策略既用於防禦意圖，也用於進攻意圖，可攻可守。當力量處於弱勢時，最明智的選擇就是適當的退讓以保持自身的平衡。退讓的目的是當返回戰鬥時能更加有效地反擊對手。

抓住對手

當對手的資源比你掌握的更為豐富，並且無法避免戰爭時，那麼最好按照你的規則去戰鬥。首先要想清楚自己想從對手那裡得到什麼，然後牢牢抓住對手，及早抓住對手，就在競爭中佔據了優勢。

• 通過合資企業和股權交易的方式拉攏對手或使競爭發生偏斜

• 向對手推銷你的服務以阻止他們培養自己的競爭能力

• 與對手合作以加強你在未來競爭中的地位，同時使當前或未來的對手置身競爭之外

避免針鋒相對

針鋒相對是對手希望你採用的戰略，這就使他獲得了設定遊戲規則的主動權。避免針鋒相對意味著在你的能力範圍內，構思出對你最有利的反擊形式。

• 針鋒相對會將你拖進一場拉鋸戰或多線作戰的升級行動

• 仔細研究競爭者，只可借用他們最可取的想法

• 即使在迴應對手進攻時，也要保持主動，採用能夠充分發揮自身實力的戰術

推拉制衡

抓住對手，避免針鋒相對，只能減弱對手的進攻。推拉制衡可以將對手的動量轉化成自身的優勢，要麼放棄最初的戰略，要麼眼睜睜看著失敗。

• 找到能將對手勢能轉化為自身優勢的方法

• 如果可行，利用競爭對手的產品和技術來削弱它的攻勢

• 放棄贏不了的戰鬥，儲存實力，適當退卻，積蓄力量重返戰場

這三個技巧的共同目標是：在避免陷入純粹實力對抗的情況下，牽制住競爭對手。平衡原則的核心在於學會利用競爭者的進攻並將它引向別處。只要避開強大對手的直接對抗，就能不斷騷擾攻擊規模超過自身的對手。但是要想獲得長久的勝利，需要藉助槓桿。

 槓桿借力原則 

用最小的努力發揮最大的效率，槓桿借力的關鍵在於找出對手最珍視的東西，將它變成你的籌碼，使他難以反擊，迫使他在毀掉這些東西和對你的進攻進行反擊之間做出選擇，殺敵八百，自損一千。

以對手的資產為槓桿

作為柔道戰略家，你的任務就是找到方法將對手的資產轉移到槓桿中你的這一端，從對手的力量彙總發現他的弱點。

• 將對手的資產轉化為你的籌碼，迫使對手為了反擊你的進攻而不得不損失他自身的優勢

• 即使對手已經忍痛割愛，放棄了部分優勢，繼續將資產作為剋制他的障礙

• 執行，戰略能順利執行才是取勝的關鍵——槓桿策略是獲勝的必要條件但不是充分條件

以對手的合作伙伴為槓桿

對手的合作伙伴初看起來可能像是你的敵人，但他們同樣也會成為你的盟友。運用正確的戰略，就可以利用他們來限制對手的競爭能力。

• 讓其他公司感覺同你合作對他們來說好處更大，從而分化對手的合作伙伴

• 抓住對手合作伙伴的弱點，使對手反擊起來感到困難

• 分化征服：挑撥對手同它的合作伙伴競爭，迫使對手陷入艱難的抉擇

以對手的競爭者為槓桿

保持攻擊意味著主動構思出利用對手的競爭者去抑制它的戰略。

• 為對手的競爭對手的產品提供增值服務

• 同對手的競爭對手建立聯盟

• 擔任對手競爭者的分銷商

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