如何讓用户轉化更高？來看大廠設計師總結的3個關鍵點！

前言

如今，隨着市場競爭日益激烈，“轉化難”也變成大家特別關注的問題，其實需要提升用户轉化的場景很多，每個場景都有影響用户心理的關鍵因素，那麼設計師如何做，才能助力用户轉化呢？下面結合省錢會員項目，聊聊如何抓住用户心理，從而提升用户轉化。

背景分析

最近這段時間，我們引入了很多新的運營玩法，跳出之前單一的營銷方式，將玩法串聯。我們通過省錢會員卡，打造運營體系的玩法矩陣，提升用户轉化；

省錢會員卡是什麼呢？是對 0 元購、百億補貼以及 100+的生活權益進行資源整合；

用户敏感點：根據以往“免費領”運營活動的數據，瞭解到用户對價格很敏感；

目標用户分析

在做用户轉化之前，我們必須找到精準的目標用户並對其進行分析，這樣才能精準抓住用户心理，做到更好的轉化。

下面我們可以從用户不同階段的轉化進行分析，其中用户分成三類，分別是強需求用户、潛在型用户以及弱需求用户；階段分為三個節點，分別是激發興趣、視覺感知和觸發行為；

首先是強需求用户，用户在視覺感知信息觸達階段，需求已經滿足，完成轉化；其次是弱需求用户，這一部分用户，不管如何刺激，都難以滿足，所以這兩類用户暫時先不考慮；而目前階段最主要考慮的是潛在型用户，這一類用户在視覺感知到觸發行為的階段，我們需要抓住用户心理，從而促成轉化。因此目標用户是視覺感知到觸發行為這個階段的潛在型用户；那接下來需要怎麼做呢？

思考模型

在設計的過程中，我們用到了設計策略模型“CST 法則”，什麼是 CST 法則？“CST 法則”是以“視覺影響感知，感知影響行為”作為基礎理念，以“抓住感知，強化興趣，觸發行為”作為核心內容的設計方法。下面我們將以這個模型來分析，設計過程中抓住哪些心理因素的點，來促成用户轉化的。

影響用户心理因素

我們通過“CST 法則”得到了促使用户轉化的三個點：抓住感知、強化興趣、驅動購買。我們在這三個點上設置了多個用户心理影響因素，從而促使用户完成轉化。

1. 抓住感知=抓住“優惠”感知

首先抓住用户的權益感知，以省錢卡核心內容的“權益優惠”作為與用户有共鳴的元素，更容易抓住用户的感知。我們在這嘗試做了 ab 版的兩種表達方式。圖中對比之後發現，左圖中將優惠提煉出來，更能突出權益的優惠力度，聚焦用户注意力，而右圖相對來説，優惠感知更弱一些；

在會員購買頁中權益模塊上，也做了 ab 版的嘗試，對比一下：清晰度上，左邊的去掉多餘的裝飾元素，將權益信息降噪展示，調理清晰，讓用户有章可循；匹配度上，用色彩來區分權益分類，讓用户快速瀏覽的時候，更直觀清晰的感知權益的構成，也與用户使用場景（娛樂、影音、餐飲出行等）多樣性的預期相匹配；

2. 強化興趣點=強化價格敏感點

我們以用户感興趣的“價格”作為強化的視覺元素，提升用户的興趣點；其中在會員補貼專區篩選出超值產品，價格補貼前後的對比以曲線來呈現，強化價格的變化；右圖詳情頁中，對會員模塊的價格進行單獨設計，從而來強化會員價格的氛圍感；

3. 驅動行為=驅動購買

最後從影響用户心理的因素：心理賬户和從眾心理兩點進行分析；

何為“心理賬户”呢？

“心理賬户（Mental Accounting）”是芝加哥大學行為科學教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念。心理賬户也是一種有趣的現象。簡單來説，人們會把對物品分類的習慣，用於錢和資產上，在頭腦中為他們建立各種各樣的賬户。比如説，我們會把買生活用品的錢放在生活賬户，買禮物的錢歸到情感開支賬户，旅遊的錢歸到享樂休閒賬户等等。那麼心理賬户的存在，不僅影響着投資決策，也在日常生活中的各種消費決策產生重要的影響；

比方説打撲克，以 5 元為賭注，然後手氣爆棚的一路贏了 500 元，但是最後都輸光了，那麼在人們心理是輸了多少錢？這時候在人們心理上只感覺輸了 5 元錢，但其實應該是 505 元，因為人們沒有把意外得來的錢歸為自己財產，同時對意外得來的錢敢於去冒風險。

我們要善用“心理賬户”，創造一筆新的心理賬户，讓用户心甘情願的掏錢。其中在優惠購主頁，用户進入頁面後會有一筆補貼金彈窗，在這裏補貼金彈窗就是我們説的“心理賬户”。紅包設計了 3s 自動收下的提示，給用户營造緊迫感的氛圍，最後收下紅包的動作上增加了小動效，讓用户有清晰的紅包收下的感知；

我們還要善用用户的從眾心理。項目中，我們在會員購買頁的主視覺區域，增加了“xx 幾分鐘前已成為會員“的氣泡提示，來引導用户操作，暗示用户產生購買的行為；最後在頁面底部，增加了大家問的模塊，消除用户的疑慮，那麼在多次刺激後，有利於用户做出最終的決策，引導用户下單，並達到用户轉化；

結語

做轉化，最重要的就是抓住用户的心理，深挖影響用户心理的關鍵因素，才能擁有更高的轉化。

在設計過程中，我們要在不同的使用場景和節點上，通過分析目標用户以及影響用户的心理因素，將這些進行設計串聯，讓用户完成一系列的體驗，從而最終達到設計目的。

參考內容：

• 理查德·塞勒（Richard Thaler），芝加哥大學行為科學教授提出的“心理賬户”理念；
• http://baike.baidu.com/item/%E5%BF%83%E7%90%86%E8%B4%A6%E6%88%B7/2369306?fr=aladdin

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