1688再升級：中國工廠如何借力謀變

2020年疫情襲來以後，中國工廠主被稱為是“扒在懸崖上的人”。全球供應鏈和物流運轉受到阻滯，國際市場需求萎縮，出口形勢嚴峻疊加消費市場習性的變化，習慣依靠大額加工訂單的工廠面臨巨大的生存壓力。

數字化，成為工廠老闆們被迫求生的一個選擇。這可以為他們從線上帶來更多的增量訂單。但是線下與線下的運作模式的不同，習慣於傳統運作模式的工廠主們在數字化的過程中同時面臨很多挑戰。

一年多時間中，數字化和工廠之間的化學反應越來越奇妙。除了幫助工廠老闆生存下來，中國工廠此前在品牌沉澱、柔性製造上的困局也一一被開啟，工廠發展迎來了新的更加彭勃的生機。

在這股面向百萬量級源頭工廠的數字化浪潮當中，許多工廠主受益於阿里巴巴旗下的內貿交易平臺1688。相關資料顯示，在去年疫情的大背景下，1688線上批發業務達到7000億+的市場規模，服務了超過5000W的以中小零售商為主體買家群體，為超過百萬的商家帶來了生意機會。其中40萬工廠開始內外貿兩條腿走路；5萬工廠成為全網爆品源頭超級工廠。

10月21日，在第29屆深圳禮品家居展暨1688源頭新廠貨商人節上，半年內二度牽手勵展華博的1688把1000多家源頭工廠搬到了禮品展現場，讓30萬到場零售一站式採購備貨。會上，1688釋出了 “找工廠，就上1688”這個核心品牌心智，1688為百萬源頭工廠數字化推出“開天眼計劃”，校企聯盟“產業電商人才培養計劃”及金融扶持“誠意計劃”，持續推動數字化供應鏈升級，幫助源頭工廠和5000多萬家零售商備戰接下來的黃金採銷季。

阿里巴巴集團副總裁、中國內貿事業部總經理汪海表示：“我們要做的就是幫工廠解決市場需求問題，解決後顧之憂，讓他們找到底氣和勇氣。”

1、開啟銷路，求得生存

直到疫情來臨，經營著一家美妝刷工廠的老闆寇金海才真正感受到什麼是“恐懼感”。

寇金海的工廠主要從事國外品牌代工。據他所說，他的工廠80%的訂單來自於韓國、美國，自己淘寶店的銷售額只佔自己全部業績的20%。

在2020年3月，美國《華爾街日報》報道稱，“零售商正在取消亞洲訂單，全球數以百萬計的工作崗位受到威脅”，正在預備復工復產的中國工廠雪上加霜。

寇金海的外銷渠道快速“全軍覆沒”，化妝用具廠的訂單量驟降了70%。但對於寇金海而言，當時“除了等待，幾乎沒有辦法。”

在2020年，缺乏穩定的訂單以及庫存積壓導致負荷過重，導致和寇金海一樣面臨生存危機的工廠主數不勝數。傳統模式下的工廠，獲取訂單的方式通常是“線下跑客戶”、“熟人介紹”等，獲取訂單的覆蓋面小，疫情之下，工廠陷入只能等單的被動局面。

在依賴出口的工廠紛紛開始“眼光向內”，尋找內需市場的機會的時候，1688意識到工廠手裡攥著好產品、好工藝，只差獲客渠道，而只有走向數字化，才能觸達更多使用者。

2020年9月，1688同步上線了“找工廠”功能，計劃打造中國最大的工廠搜尋引擎。具體而言，1688為各大工廠一鍵生成了數字化官網，結合VR、AR等技術應用，提供工廠動態、產品目錄及訂單評價等資訊展示。

同時，為了各類、各行業買家精準找到與自己需求匹配的工廠，1688依據全網的需求資料，為需求端全網篩選了10萬優質商家做資源庫；針對這些工廠做了不同服務響應能力、製造能力等不同維度的“打標籤”，有新工廠扶持計劃、樹立行業標杆工廠計劃、打造金牌製造工廠計劃等。並且，上線“廠長線上”、“以款找廠”、“定製狂歡節”；線上詢價廣場、線上合約、線上交易官方保障等一系列線上交易定製服務等，促成供需買賣兩端高效交易的系列舉措。

寇金海很快加入了1688推出的超級工廠專案。作為工廠的合作伙伴，1688幫助寇金海建立起了自己工廠的數字化身份證，方便展示工廠；根據需求資料，來對化妝刷進行不同維度的“打標籤”。他很快收到了來自越南的第一筆訂單，他明顯感覺到，“客源一下子開啟，客戶群體變得很多元。”

不僅如此，除了幫助工廠和B類商家建立聯絡，1688還幫助工廠直連消費者。2020年9月，1688宣佈與綜合購物電商平臺淘特全面打通，幫助工廠開闢批發和零售的新賽道，實現“批零一體”，工廠可以藉助淘特直接面向消費者進行“工廠直銷”。一方面可以繼續擴充套件銷路，一方面還可以產生良好的現金流。

工廠直供模式下，電商直接連線工廠和消費者，砍掉中間渠道層級和各類溢價，消費者可由此獲得直銷低價的商品。資料顯示，淘特打通1688，吸引了超120萬產業帶商家、50萬工廠、超30萬外貿工廠入駐。分佈在全國145個產業帶的傳統制造型工廠掀起了新一輪的“入淘潮”。

艾派奇是1688數字化升級產業帶工廠的一個縮影。深圳市艾派奇電子科技有限公司是一家在1688主營充電線等3C產品的代工、批發工廠，2020年初接入淘寶特價版開啟“批零一體”後，全年業績達到近3億元，同比增長111%。而且，零售反哺了定製、批發業務，工廠實現了彎道超車。

總體上，根據商務部2020年釋出的《產業帶數字化轉型報告》，目前1688平臺已經覆蓋了172個一級產業帶，約佔全國一級產業帶的七成。目前，超過5000萬家小微企業依靠1688新批發提供的健全供應鏈能力經營。

2、直面消費者，尋找爆品

有了銷路仍然不夠，幾乎每個工廠的最終目標都是建立起強大的品牌，工廠需要切中最新的消費者需求，才可能贏得消費者認可。

如今的消費需求端正在迎來新的變化。阿里巴巴中國內貿事業部產品總經理湯利華表示，當前無論是綠色消費理念、新新人群的消費觀，還是新青年的消費模式與需求越來越多樣化、個性化，都在需求側持續不斷地推動和影響著供給側，要求產品朝著更貼合客戶需求的方向不斷迸發、更新迭代。

中國社科院工業經濟研究所課題組釋出《外貿轉內銷與電商平臺數字化價值研究》專題報告提到，在人均GDP超過1萬美金後，將爆發新的消費需求，國民消費結構也將發生巨大調整，價值相對較低但能提高生活品質的新型耐用品成為推動居民消費增長的重要依託。由於收入下降以及不確定性大，居民的預防性儲蓄意識加強，消費更加理性，呈現從片面追求名牌到追求物美價廉的高品質產品的顯著轉變，需要新的渠道、新的產品來提振國內消費。

不過面向仍然需求很大供給不足的下沉市場，即使擁有了直面消費者的平臺，阿里巴巴產地發展資深總監陳盛認為，670萬工廠中也至少有80%仍沒有“直面消費者”的能力。

“工廠始終離市場非常之遠。過去工廠模式是坐在廠裡面等別人找上門，等著別人下訂單，但是市場和消費者，整個趨勢到底變成什麼樣子，工廠其實不知道。很多工廠老闆心裡也很慌，看著訂單的生意不斷下滑，利潤越來越低。”

陳盛解釋，工廠為規模化存在，尋求標準化定製，如果沒有爆款打響的話，工廠就沒有“量”的生產保障，爆款是工廠的一個基石。石家莊創美地毯廠廠長張旭也曾表示，一條生產線啟動一次的成本是5萬元，如果工廠有穩定的訂單，能夠讓裝置保持24小時運轉，將大幅降低產品的成本。

從事個性化手機殼業務的吳嘉源算了一筆賬。“如果一個手機殼的淨利潤是一元，每個月成交量只有幾百或者幾千元，還要拿來支付庫存、人工、場地、管理等費用，將很難存活。相反，一款爆品的銷量基本上單月的銷量都在萬件或者10萬件以上，淨利潤最少也是萬元或者10萬元起步的，在此基礎上，若是效率提升、成本降低，毛利自然就高起來了。”

而要想打造爆品卻不簡單，爆品是一個系統性工作，流量、貨品、服務、履約，整套組織集合在一起，才能發揮效能。過去，能否生產爆款可能是一個“押寶”的事情。生產廠家作為預估市場需求的第一環節，得先判斷一款衣服是不是具有成為爆款的潛力，然後大量生產，銷售給處於下一環節的經銷商。

如今，1688通過全鏈路的數字化，幫助傳統的供應鏈正在向資料化驅動的供應鏈進化。前端銷售市場的實時資料反哺生產，幫助把握市場需求幫助研發爆品。

具體來看，“廠二代”林海濱的公司主要生產智慧小家電，在林海濱看來，1688賦予商家最大的能力是大資料。“傳統渠道的資訊相對閉塞，藉此開發出來的商品競爭力不足，也有著一定的滯後性。”林海濱表示，我們做批發的，生產、備貨要比零售端更加提前。

“比如之前做吹風機的時候，市面上主流吹風機產品的價格區間分佈、功能特點以及客戶需求，都能通過平臺數據找到，這為我節省了許多市場調研的功夫。”考慮到自家產品的功能特點，林海濱大膽決定，要做500元檔次的吹風機，這其實已經是高階貨了。“除了戴森的產品單價在一兩千打上，其他吹風機產品的客單價基本上都在500元以下。”帶領自家產品實現彎道超車。產品單價在一兩千打上，其他吹風機產品的客單價基本上都在500元以下。”藉助於大資料，林海濱成功實現了與諸多同行的錯位競爭，也捕捉到了相當部分的客戶群體。

寇金海也表示，現在工廠跟淘寶端的商家合作有大概四五十家，通過他們拿貨的頻率和數量，可以判斷出哪些產品是爆款，做好提前備料備貨。比如今年很火的點彩刷，“我從今年5月份開始做的，現在出貨量有12萬隻了，而且返單量很大。”寇金海說。

據介紹，目前已經入駐“超級工廠計劃”的工廠，80%已有爆品出現。“超級工廠”希望成為全網爆品的源頭工廠，讓中國廠貨站上新消費C位。

3、柔性製造，降本提效

除了生產爆品，對工廠來說，對市場的預判和訂單的穩定程度決定了備貨的多少，接近消費者同時可以幫助工廠減少囤貨風險。

汪海舉例，一個服裝工廠在6月1日接到品牌商的一個訂單，生產AB兩個款式各1000件衣服，要求8月1日前交貨。這個工廠埋頭苦幹，保質保量生產出衣服，8月1日前把貨發出，這叫生產製造。而“供應鏈協同”的做法是，工廠在生產過程中瞭解到品牌商那裡：A款式暢銷，在7月份已經低於最低安全庫存了，馬上就要斷貨；而B款式滯銷，有大量積壓庫存。那麼工廠應該加速A款式的生產和交期，而延緩B款式的生產甚至減少訂單量。

延伸開來，資料化可以整體上幫助產能實現最大化。汪海以雙十一舉例，此時工廠生產的量可能是平時的幾十倍，甚至上百倍。但一家工廠不可能因此就擴生產線後再縮減。依託1688的共享工廠機制，買家在峰值的需求量會被分散到多個工廠，通過對每家工廠的製造能力的評定進行訂單的動態分配，並保證需求最終被完成的品質和交付期限。這種機制在雙11等狂歡購物節中屢建奇功。

對此，汪海曾有一個形象的比喻，“光有槍，不知道靶在哪裡沒有用，最重要的是靶心要找到。工廠24小時開工，開到什麼樣子，哪條生產線生產，製造哪些商品，這些都要和前端銷售的實時企業資料結合。銷售最終決定生產。”

這正是如今更多人提到的柔性供應鏈。即上游生產與下游需求實時結合，實時互動，雙方在協同呼應的情況下不斷調整數量、質量，進而完成整個供應鏈環節的完美閉環。

此外，作為產業鏈數字化的一個重要環節，工廠本身的數字化管理水平也在不斷提高，更好地應對線上運營。

這一點，2017年加入1688平臺的赫詩麗有深刻感受。她表示，線上運營的模式相對於傳統的線下，最明顯的是工廠排期快、小批量定製多，而這些變化讓工廠的管理難度直線上升。以指甲油為例，其生產涉及到品質把控和蓋子、瓶身、毛刷、貼標等物料儲備。如果客戶的單子下來了，卻發現其中某一種原料有缺口，就會讓訂單生產卡住。由於排期快，留給工廠處理的時間就更短了。

“最開始的時候真的是手忙腳亂，我們也意識到，傳統的管理模式是行不通的。”廖有富表示，為此，赫詩麗在生產線上安裝了ERP系統，同時引進了許多全自動化的生產裝置。管理、生產、統計數智化。“這實際上是倒逼我們進行轉型升級，以更好地適應時代的發展。”

1688本身也在不斷升級進化更好地幫助工廠主提升數字化能力，優化線上運營能力。為了進一步解決產業互聯、供需精準匹配的問題，1688圍繞“找工廠”推出了“新三板斧”，通過“工廠開天眼計劃”“產業電商人才培養計劃”“誠意計劃”這三大計劃幫助工廠產業升級。

“工廠開天眼計劃”主要解決工廠“旺季招不到工人，淡季拿不到訂單”的問題，通過數字化工廠資訊、消費需求、市場趨勢等，打破供需兩端物理距離和資訊隔閡，滿足各類買家精準定製、批發的需求。

針對產業電商人才缺乏，1688此次將聯合高校、社會機構、創新型企業等籌建產業電商校企聯盟，通過標準制定、人才培訓、產教基地建立系列舉措，為源頭製造業工廠培養5萬產業電商人才，解決產業上游的製造型中小企業中人才供給不足、分佈不均、流動性強等問題。

此外，為商家備戰雙11、聖誕節、年貨節等黃金採銷季做資金保障，1688金融上線“誠意計劃”，從交易保障、免費賒賬、極速週轉三大維度確保工廠和買家實現“安心購”。

資料顯示，作為國內第一大供應鏈平臺，1688目前已覆蓋了173個一級產業帶，服務了超5000萬中小零售商，也成為了產業帶中小企業數字化轉型、深度推動經濟內迴圈的主通路。

4、推進數字化供應鏈

從最早的“找工廠“模組，到“找工廠“頻道，再到這次品牌升級，直接聚焦為”找工廠就上1688“，本質上是1688的供應鏈能力的不斷加強和提升。

據汪海介紹，在這個階段，1688制定了工廠端數字化方針，將在四個方面基於阿里巴巴的基礎設施幫助建設一條中國製造數字化的供應鏈。該“四化”方針包括，工廠能力和商品的數字化；服務的數字化；交易的數字化，形成商業計劃以及營銷的數字化。

“同時我們幫助中國工廠的這條供應鏈能力向各種零售平臺開放，幫助製造業工廠組團走向市場，也讓各種零售新業態能夠得到產業端的有力支撐，供需真正實現匹配。”

如今，在供給端，1688市場規模覆蓋了深圳數碼電器、金華日用百貨等10餘個100億規模產業帶，5個雙百億產業帶。

在需求端，渠道被多元化解構，1688成為5000多萬中小買家的採購批發平臺，包含了淘寶店主、跨境店主、直播播商、微商、小店店主、夜市攤主等經濟形勢。而且，在買家群體中，從區域分佈來看，中西部中小買家採購批發經濟升溫，增速排名top10的買家城市中，新疆雙河、可克達拉市、鐵門關市、崑玉、北屯、哈密位列前六，成都、重慶、周口、長沙依次位列其後。其中，雙河市買家增速達到183%。

面向未來，1688將通過在100個百億級別的核心產業帶，帶動產業帶數字化; 用3-5年，建立遍佈產業帶的倉配體系，幫助這些產業帶成為物流骨幹網的核心節點;依據消費端的需求指導產業帶工廠生產，並創造各種銷售場景，實現產銷協同，縮短產銷之間的鏈路，盤活縣域產業。

在規劃中，1688方面預期，未來3年給產業帶商家帶來100億新訂單，幫助1000個工廠實現過億產值，在全國範圍內打造10個過百億的數字化產業帶叢集，用數字化創造新供給。